Top
Ingrid Goosen - Interview

Het genereren van ‘leads’, daar draait het om in haar werk. Ingrid Goosen van het bureau i-Type maakt voor haar opdrachtgevers afspraken met potentiële nieuwe klanten en ook met bestaande klanten. “Tot 2014 was ik in een vast dienstverband verantwoordelijk voor het leadproces van een internationale onderneming”, vertelt ze. “Daarna ben ik dit werk als zelfstandig ondernemer gaan doen. Ik werk inmiddels voor een groot aantal tevreden opdrachtgevers, die ik blij mag maken met nieuwe businessmogelijkheden.” Voor NextResult hadden we een interview met Ingrid.

Toen Ingrid in 2014 haar nieuwe bedrijfsactiviteit ging opzetten, koos ze ervoor dit binnen haar bestaande tekstverwerkingsbedrijf te doen. i-Type – ik type, maar de i staat ook voor Ingrid – vulde ze aan met ‘Leads4U’ en ze kon aan de slag. “De URL had ik nog steeds en een website was snel gemaakt”, zegt ze. “Mijn eerste opdracht in 2014 was het vinden van potentiële klanten door in LinkedIn-profielen te zoeken. De accountmanagers van mijn opdrachtgever konden deze prospects vervolgens zelf gaan benaderen. In het verlengde hiervan ging ik ook andere diensten aanbieden, met name backoffice-werkzaamheden voor het midden- en kleinbedrijf en zelfstandigen zonder personeel. Denk hierbij aan het opstellen en nabellen van offertes, het beheren van agenda’s, het verzorgen van correspondentie, contractmanagement, het verrijken van data, ondersteuning bij de organisatie van beurzen enzovoort.”

Netwerken noodzakelijk

Niet lang na de start van haar bedrijf zag ze wel in dat het noodzakelijk was om een netwerk op te bouwen. “Daarom heb ik me toen eerst bij RIBIZZ aangesloten, het kennisnetwerk van ondernemers in het rivierengebied. Nadat ik daar had verteld wie ik was en wat ik deed, werd mij meteen de vraag gesteld of ik ook belde om afspraken te genereren. En die vraag kreeg ik zo vaak, dat ik wel moest concluderen dat daar veel behoefte aan was. Eigenlijk was ik niet zo’n beller, maar ik ben het toch maar gaan doen. En met succes!” Korte tijd later, eind 2014, kreeg Ingrid een uitnodiging om eens naar BNI te komen, Business Network International. De leden hiervan gaan eens in de week met een groep van zo’n 35 ondernemers ontbijten en proberen opdrachten voor elkaar te vinden. “Daar kreeg ik meteen het verzoek van drie mensen om voor hen te gaan bellen”, herinnert zij zich.

Echt belbureau

“Zo kreeg ik van lieverlee een steeds beter beeld van wat ik voor andere ondernemers kon betekenen”, vervolgt Ingrid. “Ik zorgde ervoor dat ik via Google Drive of het CRM-systeem van mijn opdrachtgevers bestanden met namen en adressen kon delen en toegang tot agenda’s kon krijgen en zo ben ik als een echt belbureau gestart. Onder de noemer ‘Leads4U’ verricht ik nu allerlei verschillende belwerkzaamheden, voor zowel koude als warme acquisities. Ik bel bijvoorbeeld prospects die niet op een offerte hebben gereageerd, bestaande klanten met de vraag of zij een onderhoudscontract voor hun producten willen hebben, bedrijven of ze de WOZ-waarde van hun onroerend goed willen laten herberekenen, ondernemers of ze wellicht toe zijn aan een andere accountant, debiteuren die hun rekening niet hebben betaald enzovoort. Ook bel ik voor een enquêtebureau en een ondernemer die advertenties op reclamezuilen langs snelwegen verkoopt. Kennisintensieve telemarketing, dat is mijn corebusiness.”

Vendere

Omdat Ingrid in het begin merkte dat ze tijdens het bellen nogal eens op weerstanden stuitte, heeft zij zich grondig laten trainen en coachen door het telemarketingbedrijf Vendere (Latijn voor ‘verkopen’). Dit bedrijf heeft vanuit een jarenlange telemarketingervaring een trainings‑ en coachingsprogramma voor eigen medewerkers, maar ook voor externen opgezet. Ingrid: “Hierdoor kwam ik steviger in mijn schoenen te staan en kreeg ik steeds meer plezier in mijn werk. Bellen is nu een passie en ik vind het een uitdaging om telefonisch goede leads voor mijn opdrachtgevers te regelen. Omdat ik nu steeds meer en grotere aanvragen krijg, pak ik deze vaker samen met Vendere op en omgekeerd spring ik bij Vendere in als daar piekmomenten in het werk zijn.”

Verkooptechnieken

Bellen is echt een vak, benadrukt Ingrid. Er is lef voor nodig, maar ook een beheersing van verkooptechnieken. SPIN is zo’n techniek. Je gaat eerst na in welke Situatie degene met wie je belt verkeert, vervolgens maak je hem duidelijk welk Probleem hij heeft, zo wek je zijn Interesse in jouw aanbod en tot slot overtuig je hem ervan dat hij jouw aanbod Nodig heeft. Hierbij is het van belang op de juiste momenten open vragen te stellen (hoe, wie, wat, wanneer, waar en waarom) of gesloten vragen (ja/nee-vragen). “De eerste minuten tijdens het gesprek zijn van cruciaal belang voor het succes ervan”, aldus Ingrid. “Mensen zitten meestal niet op een telefoontje te wachten en laten dat dan merken. Die weerstand is echter nooit persoonlijk bedoeld en het besef hiervan maakt dit werk gemakkelijker. Soms is het een uitkomst om aan te sturen op een gesprek op een later moment. Vaak is de weerstand dan al behoorlijk afgenomen.”

Passende jas

“Het succes van mijn werk is van een aantal factoren afhankelijk”, vertelt Ingrid tot slot. “Het is bijvoorbeeld niet zo zinvol om mij tien of twintig prospects te laten bellen. Een structurele marktbewerking gedurende langere tijd is veel kansrijker. Ook moet ik me, voor ik aan een opdracht begin, in het bedrijf van de opdrachtgever kunnen verdiepen. Ik moet me immers kunnen presenteren als medewerker van dat bedrijf. Meestal begin ik met een pilot van bijvoorbeeld drie maanden, waarbij we afspreken hoeveel uur per maand ik zal gaan bellen. Daarna kunnen we bespreken waar ik tegenaan loop en of het zinvol is met het werk door te gaan. Pas als ik goed weet op welke leads mijn opdrachtgever wel en niet zit te wachten, kan ik me met recht een vooruitgeschoven post van de commerciële binnendienst van het bedrijf noemen. Hoe beter die jas me past, hoe beter mijn resultaten zullen zijn!”

Priscilla (1987) is al jarenlang werkzaam geweest als online marketeer voor verschillende bureaus, in 2013 richtte ze haar bureau Nextresult Internet Marketing op. Naast ondernemer is Priscilla ook moeder van een zoontje, en wil ze door middel van dit blog andere ondernemers inspireren op het gebied van online marketing met een personal touch.